DOĞRU MÜŞTERİYE ULAŞMAK
Günümüzde başarının satışla değil, “değerli müşterileri” elde tutmakla ilgili olduğunu herkesin kabul etmesine rağmen bunu pek az şirketin başarabildiği görülüyor. Owen’ın verdiği rakamlara göre her şirket ortalama olarak her yıl müşterilerinin yüzde 20’sini kaybedıyor. Kaybetme nedenleri ise en küçükten en büyüğe doğru; taşınma, ölme yüzde 4, başka şirkete gitme yüzde 5, rekabet yüzde 9, ürün memnuniyetsizliği yüzde 14, hiçbir temas olmaması ve satış ekibinin kayıtsızlığı yüzde 68 şeklinde sıralanıyor. Yani kaybedilen müşterilerin yüzde 68’i, şirketlerin onlara ne kadar önemli olduklarını hissettirmedikleri için gidiyor.
Eğer bir şey sattığınız bir müşteriyle tekrar ilişki kurarsanız, ona bir şey satma ihtimaliniz, hiç tanımadığınız bir kişiye göre 4-5 kat daha fazla. Eğer birisi size soru sorduysa, sizden bir şey satın alma ihtimali diğer insanlara göre 2 katına yükseliyor. Peki şirketler hiç tanımadıkları insanlara neden çok daha fazla para harcayıp ulaşmaya çalışıyor da öncelikle kendi müşterilerini tanımak için çaba sarf etmiyor?
İsimleri, yaşları, adresleri, gelir düzeyleri, eğitimleri, etnik kökleri, istekleri vb birbirinden farklı olan ve Owen’ın deyimiyle “kar tanesi kadar eşsiz olan” müşterilerinize mesaj iletmeye çalışırken şunu unutmamanız gerekiyor; herkese verilen mesaj hedefe tam ulaşmaz. Müşterilerinizi, özelliklerine göre gruplamanızı sağlayacak ve mesajlarınızı kişiselleştirecek olan araç ise doğrudan pazarlamadır.
Andy Owen’ın doğrudan pazarlamanın “büyük abisi” dediği ve doğrudan pazarlama bütçelerinin ortalama yüzde 70’inin harcandığı doğrudan postalama konusundaki genel tavsiyeleri ise şunlar: Hedef: En ekonomik maliyetle en fazla şeyi satın alabilecek kişilere ulaşmaktır. (Dikkat edin; en fazla kişiye değil en fazla şeyi satın alabilecek kişilere)
"DOĞRU SATIŞ EN AZ MALİYETLE YAPILAN SATIŞTIR "
Kaynak: MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ SUNUM MAKALALER YAYIN 4
belgesi-2503